Skuteczne umawianie spotkań handlowych
Umawianie spotkań handlowych to ważne zadanie każdego handlowca. Jak realizować to sprawnie i bez stresu, aby uzyskać zgodę i zaangażowanie rozmówcy w przyszłe spotkanie? Spotkania handlowe to przecież kluczowy i krytyczny moment sprzedaży.
Czas rozmowy telefonicznej, której celem jest umówienie spotkania powinien zająć od jednej do dwóch minut. Tyle wystarczy - profesjonalnemu handlowcowi - aby uzyskać zgodę i zaangażowanie rozmówcy w przyszłe spotkanie. Wydłużenie tego czasu może prowadzić jedynie do przedstawienia oferty, a nie to jest przecież celem rozmowy. Gdy zapraszasz kogoś do kina, nie opowiadasz mu przecież fabuły i zakończenia filmu?
W rozmowie telefonicznej powinno być słychać pilność, ale nie natręctwo. Powiedz szczerze, że cenisz czas swój i rozmówcy, spotkanie będzie interesujące i zajmie tyle czasu, ile będzie chciał go poświęcić, abyście mogli wymienić uwagi i odpowiedzieć na pytania dotyczącego tematu spotkania. Koniecznie powiedz rozmówcy dlaczego właśnie z nim chcesz się spotkać – podaj wyróżnik, skomplementuj.
Chwaląc rozmówcę w rozmowie telefonicznej będziesz milej widziany na spotkaniu. Ale nie wysilaj się na fałszywe komplementy, gdyż nie osiągniesz celu rozmowy. Zanim wykręcisz (wyklikasz) numer telefonu poświęć kilka minut na przeanalizowanie informacji, które posiadasz o rozmówcy, jego firmie, usługach, produktach. To tzw. biały wywiad, który polega na zebraniu informacji o „obiekcie”. W dobie Internetu przeprowadzenie tego typu wywiadu jest dużo łatwiejsze niż w ubiegłym wieku, gdy stosowali go w swojej pracy agenci wywiadu. Wypisz szczególne powody, dla których chcesz odbyć spotkanie. Ale nie podawaj swoich powodów, postaw się jedynie w roli rozmówcy i zdecyduj co mógłbyś na jego miejscu usłyszeć, aby zainteresowała Cię propozycja spotkania z Tobą.
Pamiętaj, że głównym i najważniejszym celem tej krótkiej rozmowy telefonicznej jest wyłącznie umówienie spotkania.
Po uzyskaniu zgody na spotkanie ustal termin i miejsce. Na zakończenie rozmowy podziękuj rozmówcy, powtórz ustalony termin i miejsce. Po osiągnięciu celu rozmowy i odłożeniu słuchawki zasłużyłeś na nagrodę. Radość nie powinna zająć Ci wiele czasu – przed Tobą kolejni rozmówcy, czekający na spotkanie handlowe z Tobą.
________________________________________________
Fragment tekstu z materiałów szkoleniowych.
